我们现在做的管理咨询是一种极为需要智力的工作，也是可复制性较差的工作，如果我们遵循深蓝咨询始终秉承的原则，就必须见人下菜，量体裁衣，为每个企业提供适合自己的咨询方案。只有设计私人订制的咨询方案，才能更好地解决客户的现实问题，才能为客户带来真正的价值。而要使咨询项目成功，认真的调查研究是前提。

    我们调查什么？使用资料调研、访谈座谈、问卷调查这些工具的目标是什么？

    1.实际需求

    很多公司在采购咨询产品时所声称的需求和其实际的需求是不大相同，甚至是大相径庭的。最近我们的一个客户，采购的是股权改革，但项目组进驻了以后发现其实需要的是薪酬和绩效咨询。所以，在前期业务洽谈的时候更多的了解客户实际需求，甚至在必要时进行预调研都是极为必要的。另外，有一类企业家，交谈时通常倒出一大堆苦水，认为什么都需要咨询，但其实每个企业在一个阶段的核心需求只有一两项，通过调查研究找到企业最急需解决的问题，是合格管理咨询师必备的能力。

    2.本质问题

    企业中有许多问题是显而易见的。比如，有家公司成本过高导致利润下降，需要采购管理咨询，我们如果不进行深入地调研，就闭门造车的做采购流程，那一定会失败。为什么成本高呢？经过调查才发现，成本高的主要原因不是供应商管理的问题，而是采购部门本身的问题。而本质问题是采购部门的人假公济私，收回扣。那么我们的解决方案就不仅仅要做供应商管理流程，而且要制定一系列的制度对采购部门进行约束，甚至建议换人。如果无法说服企业家换人和约束，那么我们无论如何也解决不了这个问题。

    3.内部关系

    人是群体的动物，人群中不可避免的会分派系。企业家强势、企业凝聚力强，内部派系相对较少，企业家弱势、企业凝聚力差，内部派系问题往往会严重一些。内部关系对咨询项目的成败总是起到关键作用。在调查研究中，咨询师要不断研究企业内部的派系斗争和人际关系，咨询师的方案也必须考虑到企业的人员素质、人事安排。合适的人去做合适的事儿，才能办成。如果不考虑人的因素一味出“理想的方案”，是无法确保方案切实可用，起到效果的。

    4.业务流程

    在咨询工作中，企业对咨询师最大的担忧通常有两项，一是担忧我们不懂得该企业所在的行业，二是担忧我们不懂得该企业实际。所以，我们需要具备快速的学习能力和深入一线的钻研精神。在调查研究的过程中，不懂的流程就去看，去学，甚至去亲自实践。唯有具备这样的精神，才能称之为一个优秀的咨询顾问。那种项目都快结束了还在说外行话，还不能讲清企业的主业务流程，甚至在办公室花几天时间就把几百个流程画出来的咨询师，是我们坚决反对和鄙视的，因为他们不仅害了客户，还害了咨询行业的声誉！

    5.之前的工作

    管理咨询调查研究中很重要的，也是极容易被咨询师忽视的一项工作，就是对企业之前所做努力的研究。拿薪酬设计来说，每个公司都有自己的薪酬模式，之所以请咨询公司来是因为不知道该怎么改变才能解决自己的薪酬问题，但是他们或多或少都会进行过一些尝试，比如设置一些特殊奖金、福利等。咨询师要在调研中仔细研究企业在这方面的努力。通过和当事人进行深入的沟通，从中了解这些努力深层的目的，曾经遇到的困难和阻力，通过沟通使这些人认可我们的专业性，减少对我们的抵触，并努力得到他们的支持和帮助，这样，我们的工作就会少走不少弯路，项目的进展也会顺利的多。

    孙子讲：“知己知彼，百战不殆”。打赢仗靠的是情报搜集，调查研究就是咨询工作的情报搜集。通过调查研究，咨询项目组像